“全球市值第一”是如何炼成的

　　肯尼诗称，富国银行的小微企业贷款占到总收入的25%到30%，份额相当大。早报记者 徐晓林 图

张飒

7月24日，中国工商银行将蝉联了六年之久的全球市值第一大银行的宝座让位美国富国银行令市场哗然。事实上在近两年，各路中资银行甚至拟打造小微金融集团的阿里巴巴都纷纷赴美学习“富国银行模式”。这家成立于1852年的“百年老店”获得银行业和资本市场广泛认可的秘笈到底是什么？

7月29日，美国富国银行上海分行行长肯尼诗（Benjamin Kinnas）在连夜拿到总部的特许后接受了东方早报记者的独家专访。

“还是我们一贯强调的——我们客户的需要决定我们未来的战略是怎么样的，客户的需求决定了我们未来去哪。”肯尼诗在谈到富国银行对中国市场的策略和富国银行最具特色的小微业务领域等话题时反复提到这一点。

客户需求决定未来战略

上海经济评论：你怎么看这次富国银行的市值超过工行？

肯尼诗：我不十分确定该怎么回答你的问题，市值是由市场决定的，我们是不能控制经济的，我们能确保的是我们在把我们和客户的关系处理上进行最优化，这是我们能够做到的。至于市场决定我们是什么价值，那是市场决定的。

上海经济评论：富国银行在美国是平民化金融百货公司的经营模式，包括社区银行经营模式，但在中国的策略是坚持不去申请法人银行，而以分行形式开展业务。目前在国内外资银行市场的份额整体并不是非常大，富国银行是怎么考虑这个市场的机会、挑战，评估资源如何投入？

肯尼诗：富国银行在美国确实是一家从西海岸到东海岸，遍布全美国的银行。

我们的业务有几大块：第一大块就是所谓金融机构。金融机构是我们非常庞大的一块业务，我们为包括中资银行在内的全世界的银行提供相关的比如美元清算、债券投资，还有其他的一些和美元有关系的业务，我们做银行的银行。

还有一块非常重要的业务是贸易融资。现在在中国，我们主要是为中国的出口商提供信用证项下的业务。中国一年从全球收到的出口信用证中，我们分行的市场份额达到5%。除去信用证以外，我们也为中国的客户提供供应链融资以及保理。

我们第三大业务就是公司业务。因为我们在美国是最大的银行，我们当中的很多客户在中国是有投资的，也就是说，他们的总公司在美国是我们的客户，希望我们在中国为他们的子公司提供服务。同时，现在也有越来越多的中国大型国企到美国投资，或者是收购企业。我们反过来也可以为这些中资企业在美国的投资和业务提供金融服务。

这是我们三个主要的业务大项，在我们现有的分行的架构和执照下可以满足的。

在未来，我们不能保证一直保持这种架构。如果在未来有其他的一些业务需求的话，我们也许会重新考虑我们业务的架构和模式。需要强调的是，我们客户的需要决定我们未来的战略是怎么样的。

利率市场化对外资行冲击更大

上海经济评论：你怎么看中国银行业，有很多评论，包括一些外资银行都觉得中国银行业是一个高利润行业，你觉得这个趋势会延续吗？

肯尼诗：现在中国的银行业是一个开放到自由化的过程，包括汇率的开放，利率的开放。这个开放的过程，原来我在东京分行担任行长时也碰到过，也经历过日本银行业监管的开放过程。开放的过程必然带来更多机会，也带来更多竞争。

上海经济评论：存贷利差方面呢？会比其他的市场赚到更多吗？

肯尼诗：原来中国的存贷差相对比较稳定，存款和贷款的利率都是一定的，有浮动限制的。现在，贷款这块限制极少。存款这块为什么到现在还不能开放呢，因为如果开放势必引来银行在存款业务的相互竞争，或许会失去控制。

从长远来看，我认为，存贷差之间的利润相对要变小，对于银行的利润的冲击比较大。聪明的银行会想办法提供一些更新的产品和服务，能够在费率、中间业务等方面补一补存贷利润上的损失。

曾经在美国有一段时间，存、贷款也像中国这样有浮动区间的限制，那时候银行赚钱很容易，存款付3%的利息，贷款6%的利息，银行家下午3点可以去打高尔夫球了。但这个时期已经一去不复返了。

美国的贷款利润确实下降了，所以美国才会开发出那么多新的金融创新产品，弥补在贷款方面损失的利润。

上海经济评论：有种说法称，中国利率市场化对外资银行冲击可能高于中资银行，你觉得是这样吗？

肯尼诗：在某种程度上，确实是这样。这取决于这个银行的资金来源，因为中资银行有非常大的零售银行存款，绝大多数外资行是没有的，它们是靠银行间拆借，所以，在某种程度上对外资行的冲击更大。当然，这还取决于它的资金来源。

上海经济评论：今年年中的银行间市场额度紧张有没有对你们本来就不充裕的资金来源造成影响？

肯尼诗：我们银行没有受影响。其中一个原因是当时我们并没有每天在市场里拆借资金，因为我觉得，那只是当时一些偶然突发事件引起的连锁反应，不是一个市场走向的征兆或者经常会发生的事情。

上海经济评论：是不是可以说，你们在中国市场上的资金，存款只是很小的一部分，大部分来自拆借？大概的比例是多少呢？

肯尼诗：基本上是这样的，但比例不能透露。

近三成收入来自小微金融

上海经济评论：据说你们在美国的客户贷款金额在10万美元以下的企业占比很大，在中国也是一样吗？

肯尼诗：确实在美国有很多中小企业是我们的客户。但如果是贷款在10万美元以下的企业，大部分是不太可能到中国来投资的。所以我们在中国接触的企业，往往在美国是中型以上的企业。虽然我们在美国中小企业的贷款份额是最大，但是实际上我们在其他领域的市场份额也非常大。

上海经济评论：最近，中国在调整对中小企业贷款分类，美国中小型企业的划分是怎么样的标准，有没有过调整，你觉得哪种方式更科学？

肯尼诗：美国的银行，它们的分类也是根据自己的一些标准。我们银行是这样的，我们以企业年销售额为标准，2000万到20亿美元都算中型企业，所以我们其实有些中型客户真的很大。小型企业呢，平均是在200万美元。刚才提到一个微型企业，它们属于零售银行的部门来管。

上海经济评论：有很多中资银行员工会到富国银行去学习，他们学习的主要内容是中小微企业金融服务这一块，富国银行在这一块到底有什么独门秘笈？包括对小微企业的风控和鉴别能力，以及如何控制成本投入？

肯尼诗：是这样，我一直做的是国际业务，在小企业的融资上我不是专家，但我有一个大致的了解。

在美国，富国银行的小微企业贷款占到总收入的25%到30%，份额相当大。美国有一个政府机构叫小企业管理委员会（SBA），这个委员会出担保给银行，银行基于这个担保给企业融资。我们过去三年连续两年被评为年度最佳融资银行，当然这是对小微企业。对于小微企业的融资并不难，我们就是学习它们的风险在哪，去认识它们的风险，然后再控制这个风险。但如果要说得更具体，我不是这方面的专家，所以不能继续给出建议。

上海经济评论：富国银行在这方面现在很有名，我们也很好奇你们是怎么开始涉入中小企业这一领域并把它作为主要业务构成之一。

肯尼诗：在美国有很大的银行，像我们富国银行，也有不计其数的小银行如社区银行。如果你了解我们的历史，就会知道今天的富国银行是数百家银行合并的成果，当然我们会有很大的客户，但是基于这些小银行先前和这些社区银行的业务，我们自然地就会有为小企业服务的机会。所以并不是说我们原先做大企业再挪到小企业，而是说它们本来就是我们的一部分。

对于富国银行来说，不管是大企业还是小企业，我们都要提供一个适合它的金融解决方案，能够让客户满意是我们的宗旨，不论企业大小。

我们银行和其他银行一个文化上的明显差异是我们特别重视交叉销售。也就是说，客户来我们这边做业务，我们在做这个业务的同时还会询问它有没有其他的业务需求，我们再向银行其他部门推荐，这就增加了我们对客户销售的深度。但是我们绝对不会向客户推荐一些它们本身不需要的，我们只问它们的需求。我们的最终目标就是了解客户有哪些方面的金融需求，我们去满足这些需求。

上海经济评论：你觉得目前在上海的这些牌照能满足客户的交叉财务管理需求吗？

肯尼诗：我们在中国的这些牌照没法满足客户的所有需求，这是永远不可能的。但我们可以通过在海外的其他分行来了解中资银行的需求。

举个例子，一个美国企业和我们有合作关系，它在中国开了一家子公司，我们因为有和母公司的关系，也能够和这家子公司建立合作关系，这也是交叉销售。就是说我们满足企业在各方面各地方的融资需求。

和中国经济一起成长

上海经济评论：和你工作过的其他城市相比，你对上海的印象和金融环境有什么评价？

肯尼诗：在上海之前，我在香港呆了九年；而在香港之前，我又在东京呆了九年，都是在银行业。在香港和东京的时候，那里的商业社会是比较完善的。我初次来上海是在1992年出差，我觉得在上海做银行家，最让我享受的是和中国经济一起成长，这是我职业生涯中最让我满足的一部分。

上海经济评论：现在上海要建自贸区，里面会有一些资本项目开放的创新，在你看来，外资行有哪些机遇？听说，其中有一个政策是外资行可以打破现在的一些规则加快设立子行，并且享受到一些国民待遇的政策。

肯尼诗：我们对于最近的一些发展感到非常兴奋，中国政府在合理的基础上，能够进一步地开放市场，开放金融市场。对于我们富国银行来说，并不是我们自己决定要去东京、香港，或者是别的什么地方，而是我们的客户在哪里有需求，我们就要去哪里。

对于自贸区，如果我们的客户有需求，需要我们在那里设立机构，我们一定会考虑的。但是现在这个东西还太新，对于我们在美国的客户来说还是新事物。当它们有需求的时候，我们会严肃地考虑这个问题。■

（作者系东方早报财经新闻中心记者，实习生金承舟对本文亦有贡献。田春玲编辑，工作邮箱：tianchunling@wxjt.com.cn）