大城小锅：一个小改进营业额提升10%！

　　如今的火锅餐饮市场已经到了白热化阶段，为了吸引更多的人到店消费，有人为了博得女性消费者赏光，把鲜花堆满火锅店;也有决定站在跨界营销的风口，将火锅店与超市相结合的。可当大家都在想着放大招超越竞争对手的时候，一些足以提升10%营业额的小妙招，却被忽略了，比如建议性销售。

　　关于建议性销售，简单来说就是在销售过程中，通过“建议”来促进顾客的购买行为，从而提高客单件，达到拉升营业额的目的。在这方面，实践多年的大城小锅加盟品牌颇有心得，值得借鉴。

　　案例：

　　在大城小锅加盟店内，当顾客点了所需的产品后，服务人员马上就会问：“要不要试一下我们新鲜出炉的麻辣小龙虾?”由于火锅属于一菜成席的美食，口味过于单一，部分顾客都会选择来一份麻辣小龙虾作为配菜，用来冲淡火锅单一的味觉体验。

　　分析：

　　以此为例我们可以算一笔账，麻辣小龙虾的定价为35元一份，假定大城小锅加盟店内有10位顾客被“建议性销售”，成功几率大概在20%左右，也就是有两锅麻辣小龙虾成功售出，这样就增加了35×2=70元的营业额，平均到10个人身上，所增加的客单件就是70÷10=7元。在大城小锅加盟店内，人均消费约为70元。也就是说，通过“建议性销售”，大城小锅加盟店额外增长了10%的营业额。

　　然而，当下顾客变得越来越“精明”，只有做到不引起客人反感的“推荐”才是真正有效的。那么如何设计专业有效的“建议性销售”呢?

　　主副搭配 多元化经营

　　既然是建议，那一定是为缺所建。因而，“建议性销售”一定要在为顾客打造全方位消费体验的基础下设计。大城小锅加盟店主打涮锅与烧烤，作为食客而言，这类食物足够果腹，但口味过于单一，容易引起味觉疲劳。

　　所以大城小锅加盟店为了给味觉带来了多元的层次感，便将食客经常遗忘的特色小吃、甜品、风味果饮列入建议性销售产品的行列中，每当食客漏点时便稍微提醒一下，很多人也都会乐意接受。

　　单品低价 食客易接受

　　由于“建议性销售”并不是顾客自发性的购买行为，因此其产品的价格必须容易被食客接受。为此，大城小锅加盟总部曾做过多次市场调查，根据食客的反馈制定出一系列对食客“无压力”的产品定价。当服务人员推荐高性价比的美味时，食客并不会有“被坑”的感觉，总能欣然接受。如今，火锅配冰饮、锅仔搭甜品早已成为大城小锅加盟店内的“官配”美味，吃货纷纷手动点赞。

　　系统培训 执行需坚持

　　上文提到，“建议性销售”是提高人均消费的重要一步，因此“坚持”二字成为了利润可持续提高的必要条件。为此，大城小锅加盟总部开设“锅爷补习班”，定期给加盟者进行培训，时刻提醒服务人员坚持“建议性销售”的行为。日积月累，如今的大城小锅加盟店已经遍布上海、广州、成都等国内各大省市，成为当下火锅市场首屈一指的闪亮之星。

　　大城小锅加盟品牌倾情提示：火锅市场的竞争日益激烈，玩出新花样固然重要，但也要注重营销中微不起眼的小手段，切不可摘了芝麻掉了西瓜。