解析平安电销：三年缔造车险市场奇迹

　　三年以前，平安产险拿到保监会车险电销业务资质，成为第一个吃螃蟹的人。从此，电话车险开始渐渐走进人们的视线，并渐渐被大家所接受，最终走入了很多私家车主的生活。与车险渠道的快速发展相比，一些地区代理车险的保险中介以及车行代理渠道开始

　　出现了续保客户大量流失的现象，部分车行的续保流失率甚至高达50%以上。种种迹象表明，在电话、电脑普及的今天，电销、网销已经成为车险市场不可或缺的重要组成部分。

　　三年实现跨越式发展

　　近年来，电销车险以“便捷”、“省钱”的天然优势，迅速占领市场，取得广大保险消费者的认可，成为车险销售的重要渠道和保险企业转变发展方式的一个重要的突破口。

　　在短短3年的时间里，车险电销业务取得了长足的发展，据悉，2007年，平安产险获得首张车险电销业务牌照以来，人保财险、太平洋财险、大地财险、民安、天平财险等也相继加入到车险电销的行列中，迄今为止，拿到车险电销牌照的财险公司达到了12家。

　　从业绩方面来看，2007年平安产险电销总保额仅为6.9亿元，到2009年全年已经完成保费42.5亿元，比2008年增长了161%。今年上半年，作为车险电销市场的龙头公司，平安产险在电话销售渠道保费收入增长242.5%的带动下，车险保费收入达到了229.9亿元，同比增长71.8%。天平车险董事长胡务提供的数据显示，2008年以来，该公司新渠道在总业务量的占比从4%提高到7%，其中90%以上由电话销售创造。他预测，5年内计划提高到30%以上。从欧美等发达国家的经验来看，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。平安财险、天平车险等公司预测，5年左右，电销新渠道会占据车险市场至少3成份额，现存的中介公司掌握车险营销要害的传统经营模式会发生大变革。

　　零距离服务吸引

　　年轻高端用户

　　但从长期来看，我国的车险电销业务仍有很大的提升空间。中央财经大学保险系主任郝演苏指出，目前美国车险电销(包括电话销售和网络销售)在车险市场所占的比重达到了60%，而目前国内电销业务还处于起步阶段，未来发展空间巨大。

　　从目前车险电销的客户群体来看，以“80后”为主导的年轻族群成为车险电销用户的主要使用者。平安电销相关负责人透露，目前购买电话车险的保户，基本符合三个特点：一是接受新事物的能力较强，喜欢尝试新鲜事物；二是上班白领；三是对价格较敏感的车主。

　　对此，郝演苏分析指出，电销渠道是对现有险市场的一次革命，它以零空间、零距离的服务，为保险公司和车主搭建了一个明折明扣购买保险的新渠道，解决了之前代理方式给投保人带来的误导、不信任的问题。对于目前城市生活节奏很快的年轻人来说，也省去了讨价还价的环节，通过电话、网络等现代化的通信手段，以一种公开透明的简单购买方式，吸引了白领的关注。而这部分人群的收入水平相对稳定，出险率也相对较低，是保险公司所期待争取的高端用户。

　　有望成为新的利润增长点

　　尽管电话车险正式进入我国只有不到3年的时间，却已成为车险公司新的盈利增长点，而从欧美等发达国家的经验来看，电销、网销等新渠道业终将与传统渠道平分天下，高速增长的车险电销行业也可能成为带动车险行业走出亏损，并最终实现盈利的新的利润增长点。平安车险相关负责人坦言，从2009年的统计来看，电销车险续保业务满期赔付率明显低于转保业务，是电销业务利润的重要来源。

　　有数据表明，车险的平均盈利率近年来持续在-7%左右，这就意味着虽然车险在产险公司收入占比很高，但大部分公司并不赚钱，车险业务全面亏损是全行业的现状。2006年以来，全国财险行业承保业务(不考虑投资收益)连续三年经营亏损。从近几年各险种赔付率表现来看，车险经营亏损问题是整个财险承保业务多年亏损的关键所在。保监会统计数据显示，各财险公司仍然在积极开拓车险市场，2009年全国财险保费收入2992.9亿元，同比增长22.35%，根据中央财经大学中国精算研究院的测算，2009年全国财产保险市场承保利润将初步打平，即综合成本率为100%。

　　“过去虽然面对着如此大的车险市场，但由于较高的中介手续费和较高的车险赔付率，车险行业综合成本率一直居高不下。”大地保险公司的负责人介绍。业内人士表示，电话车险直销模式所产生的价格差异，是在保证综合成本可控的前提下，最大限度地节省综合费用率，提升综合赔付率空间，从而保证渠道获利。

　　针对车险行业的整体现状，平安作为电销市场的龙头，已经带领车险电销行业在2009年率先实现了赢利。平安产险相关负责人指出，平安仅电话车险全国共有967个机构，超过1000多人。“一方面，开办车险电销业务需要投入大量资金，用于建设专用的呼叫中心、培训销售人员和配送系统；另一方面，综合费用率必须控制在30%以下，才有可能盈利。”