中国平安电销重压之下崛起

　过去10年间，保险业成为我国国民经济发展最快的行业之一。在这一过程中，电销渠道发挥着举足轻重的作用。2007年7月，中国保监会将第一张电销牌照颁发给中国平安（601318）财产保险股份有限公司，如今已有19家保险公司获准开展电销业务。

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　　平安保险公司是中国最早开展电话销售业务的产险公司。身为行业龙头，平安产险的电销保费收入从2007年的6.7亿元增加到2011年的220亿元，保费增长33倍。平安产险董事长兼CEO孙建平表示，服务将是未来保险公司立足的根本，也是核心竞争力，平安产险仍将重点建设电话销售、网络销售等新渠道。

　　重压之下电销崛起

　　为应对严峻的行业形势，平安选择开辟电话营销渠道，在方便客户的同时降低运营成本，减少中间环节，寻求突破

　　2003年，车险费率制度改革推行，各家财险公司可自主制定车险条款与费率。

　　“从整个行业来看，这次改革非常重要。”孙建平表示，车险费率改革对全行业是一次巨大的考验。虽然各家保险公司没有完全做好准备，恶性价格竞争、车险投保额低、赔付率高等问题层出不穷，但是在全行业持续亏损的重压之下，各家保险公司开始寻求出路，以谋求降低运营成本、减少中间环节。在这样的情形下，平安产险将目光投向电话车险营销渠道。

　　2004年，平安产险正式试水电话营销。平安产险副总经理卢跃介绍，他们发现有的车主对价格较为敏感，电话车险正好满足了这部分客户的需求。当年，平安产险在上海建立电话销售中心，在北京、上海开展电销业务，使用行业统颁的车险条款、费率。

　　“刚开始很艰难，一切都要靠自己摸索。”平安产险新渠道管理部负责人感叹，当时4S店、保险中介等代理渠道仍然是车主购买车险的主流渠道，没有现成的道路和模式可借鉴，平安既是新渠道的开拓者，又是新市场的启蒙者。2004年，平安产险的电销保费收入仅为8900万元。

　　从2005年起，平安电销进入推广阶段，业务扩展到12家分支机构。2006年底，共26家二级机构开展电销业务。平安产险通过自建或外包建立配送服务体系，集中销售、分散运营的电销业务体系初具规模。2005年，平安电销保费达1.8亿元，2006年这一数字又提高到3.2亿元，平安电销在摸索中一点点成长起来。

　　“刚开始开展电销业务的3年里，我们也在不断思考，电销这样的新渠道该怎样发展，传统产品在电销渠道有没有优势。经过市场调研与客户需求分析，我们感到新渠道应有单独产品、费率体系。为此，平安产险积极向监管部门争取了电销专用产品经营资格。”孙建平如是说。